eCommerce treibt Veränderungen im Markt voran und stellt den Handel vor enorme Herausforderung. Neue solvente Kundengruppen sind zu erschließen und mit neuen tragfähigen Konzepten zu binden. Shopping Touristen sind solch eine Zielgruppe, da sich diese durch die Reise und persönliche Gesamtsituation vom lokalen Kunden unterscheiden. Zwar stellen diese Kunden besondere Anforderungen, doch können die durchschnittlichen Umsätze pro Einkauf 7x höher sein, als bei lokalen Kunden.
Wie Sie Ihren Service und das Personal im Store auf das passende Niveau bringen, erfahren Sie im Artikel Shopping Touristen: Richtige Beratung, richtiges Personal, richtiges Umsatzplus. Eine genauere Auswertung dieser Kundengruppe können Sie nach folgendem Muster Shopping Touristen im Store? Grundlagen einer Analyse durchführen.
Erfahren Sie, was einen Shopping Touristen ausmacht, wo dieser anzutreffen ist und welche Nationen im nonEU-Kontext besonders relevant für den Handel sein können.
Definition
Ein Shopping Tourist ist eine Person, bei der Shopping ein relevanter Teil einer Reise ist und einen Einfluss auf die Reisegestaltung hat. Dieser Einfluss hängt von verschiedenen Faktoren ab, die sich vom Reisezweck (Geschäftsreise, Städtereise, Abenteuerreise, Entspannungsreise etc.), über Einkommen, Alter, sozialem Stand, Bildung und weitere erstrecken können. Shopping Touristen können eine Reisehäufigkeit von wöchentlichen Reisen, zum Kauf von Dingen des täglichen Gebrauches, über regelmäßige Reisen zu Messen, bis zu einmaligen Reisen in ein Land, aufweisen. Grundlegend ist, dass Shopping Touristen über alle Kategorien einen höheren Umsatz als lokale Kunden generieren.
These: Höherer Umsatz
Grundlegend ist zu beweisen, dass der getätigte Umsatz dieser Kundengruppe den Aufwand einer differenzierten Marketingstrategie rechtfertigt. Je nach individueller Analyse der Marktdaten können sich unterschiedliche Faktoren für den jeweiligen Handelssektor ergeben.
Als interessanter und oft übersehener Indikator sind die Tax Free Zahlen der großen Anbieter für diesen sehr speziellen Service. Auf den Punkt gebracht, bedeutet Tax Free die Rückerstattung der im Handel entrichten Mehrwertsteuer, da nonEU Touristen diese laut Steuergesetz nicht zahlen müssten. Mehr über das Thema Tax Free Shopping erfahren Sie im Artikel Tax Free Shopping – Rabatt ohne Margenverlust. In den vereinzelten medialen Veröffentlichungen sind durchschnittliche Einkaufsbeträge von über 386 € bei Arabern in München für das Jahr 2017 oder über 450 € bei Touristen aus China kommuniziert. Im Vergleich mit lokalen Kunden sind dies phänomenale Werte.
Gemäß Statista betrug der durchschnittliche Bon im Bekleidungshandel pro Transaktion von 2010 bis 2015 meist weniger als 100€. Verglichen mit lokalen Kunden stellen internationale Touristen einen weitaus größeren Hebel dar, der obendrein eine weitaus geringere Umtauschquote aufweist. Ausgereiste Touristen müssten einen enormen Aufwand für einen Umtausch in Kauf nehmen.
Auch Medien wie Jing Daily untermauern diese These durch eine andauernde Berichterstattung hinsichtlich des Hungers auf Luxus bei Chinesen. Speziell die großen Luxus-Marken haben in der vergangenen Dekade sehr stark an diesem Nachholbedarf eines gigantischen Landes profitiert und bauen das Geschäft weiter aus.
Regionalität
So relevant diese Zielgruppe für den Handel ist, so regional eingegrenzt kann sie sein. Gemäß der Übernachtungszahlen der Tourismusorganisationen ist schnell ersichtlich, dass der überwiegende Teil der Übernachtungen in den großen Metropolen erfolgt. Berlin macht mit knapp 31 Mio. in 2017 einen Großteil aus. München folgt mit 15 Mio. vor Hamburg mit 13 Mio. Übernachtungen. Gemein ist diesen Metropolen, dass diese einen internationalen Flughafen im Einzugsgebiet haben und somit auch von Messen profitieren können.
Neben diesen großen Einzugsgebieten gibt es eine Vielzahl von kleineren Destinationen, die in ihrer persönlichen Nische funktionieren und touristische Relevanz erlangt haben. Neben Sehenswürdigkeiten wie Neuschwanstein, die ein wahrer Besuchermagnet sind, haben sich auch Shopping Outlets zu einer relevanten Destination etabliert.
Es gilt entsprechend für jeden Standort zu ermitteln, wo dieser auf der touristischen Landkarte steht und wie man von dieses Basis aus an der touristischen Wertschöpfung partizipieren kann.
Reiseanlass
Im Allgemeinen werden die Reiseanlässe in die Kategorien Urlaub, Geschäftlich und sonstige Privatreisen unterteilt. Deutschland gehört im internationalen Vergleich zu einem Land mit einem hohen Anteil an Geschäftsreisen. Neben diesen 23% reisen unsere Touristen zu 56% aus Urlaubsgründen und 21% aus sonstigen privaten Gründen. Betrachtet man jedoch die Trends zu mehr Work-Life-Balance, ist es auch für Geschäftsreisende üblich, vermehrt das Land zu besuchen und auch Einzukaufen. Je nach Einkommen kann dies in Kombination mit höheren Durchschnittsbons sehr lukrativ für den Handel ausfallen.
Saisonalität
Im privaten Sektor ergeben sich durch Faktoren im Heimatland zudem weitere Gründe für Reiseanlässe. Arabische Touristen verweilen beispielsweise in den warmen Sommermonaten meist in München oder anderen vergleichsweise gemäßigten Zonen. Dann aber auch für mehrere Monate. Touristen aus China reisen vermehrt zur Golden Week Anfang Oktober in die Welt hinaus und kombinieren mehrere Feiertage zu einer langen Auslandsreise. Es ist entsprechend von Nutzen, diese Saisonalität zu kennen, um Waren und Personal zu planen oder das Marketing bereits im Vorfeld auf diese Zielgruppen auszurichten. Der Internationale Reisekalender von Global Blue ist hier eine hilfreiche Basis.
Zusammengefasst
Der Shopping Tourist stellt eine Nische dar, die bei richtiger Marktbearbeitung einen relevanten Umsatzanteil für den Handel aufweisen kann. Zur korrekten Aufbereitung dieser Zielgruppen gehört es, Reiseanlässe, Reisezeiträume und deren Interessen zu kennen.
